Yannick Mathan (Zalando) "Nous allons étendre notre offre de ship-from-store à d'autres pays que l'Allemagne"

Pour digitaliser les magasins, Zalando veut connecter les points de vente physiques à sa place de marché en Europe. Le point avec le responsable de la stratégie en France.

JDN. Vous participez au JDN Event "Digital store" organisé le 29 janvier prochain à Paris. En quoi Zalando est-il investi dans le développement du magasin connecté en 2018 ?

Yannick Mathan. La frontière entre le online et le offline disparaît. Ce qui compte désormais pour le client, c'est de trouver le produit qu'il souhaite, qu'importe le canal. La majorité du stock fashion disponible en Europe reste encore accessible via l'offline et il est donc important pour Zalando de connecter ce stock à sa plateforme. C'est pourquoi nous avons lancé notre offre de ship-from-store (livraison depuis les magasins) que nous appelons "Connected retail".

Nous avons lancé les premiers tests en Allemagne en 2016 et avons intensifié le mouvement cette année. Près de 600 magasins vont être connectés à notre place de marché allemande d'ici fin 2018. Nous avons pour objectif d'étendre ce dispositif en Europe. Nous allons le déployer début 2019 aux Pays-Bas. Il n'y a pas encore de date prévue en France mais cela viendra.

Quels sont les premiers retours ?

Pour un groupe comme Tommy Hilfiger, qui a déployé différents points de vente connectés avec Zalando en Allemagne, ils sont très bons. Ces magasins en test lui ont permis d'augmenter de 30% les ventes en lui ouvrant les portes d'une clientèle jusque-là inaccessible. De son côté, le client dispose d'encore plus de choix et peut être livré à sa guise, le plus rapidement possible.

Concrètement, quel dispositif est mis en place pour permettre cette connexion avec les magasins physiques ?

Nous prenons une commission dont je ne peux pas vous communiquer le montant sur ces commandes. D'un point de vue technique, nous proposons aux magasins partenaires la solution externe Gaxsys. Cette solution est très simple à installer pour des acteurs hors ligne et fonctionne comme une application type Uber. Grâce à elle, le marchand prend une commande s'il le souhaite, s'en occupe et l'envoie lui-même. Nous développons par ailleurs une solution Zalando en interne. Ce logiciel n'est pas encore disponible dans sa version finale mais il nous permettra d'avoir une vision temps réel du stock des retailers offline branchés à notre plateforme. Cette solution pourrait prendre le dessus chez nous ces prochains mois.

Où en est le développement de votre place de marché appelée Partner program ?

Fondé il y a dix ans, Zalando a commencé comme un retailer classique. C'est-à-dire que nous achetions le stock auprès des marques avant de l'expédier nous-même via notre plateforme logistique. Très vite, nous avons compris que cela ne suffirait pas. Voilà pourquoi Zalando a ouvert son "partner program" en 2010. Cette place de marché a pour particularité de ne pas permettre la guerre des prix entre vendeurs, à la différence de nos concurrents. Par exemple, deux vendeurs ne peuvent pas proposer un produit à deux prix différents. Nos marchands tiers proposent un stock complémentaire et nous permettent d'enrichir notre écosystème de mode, avec une vraie fraîcheur dans l'assortiment. Nous sommes très stricts quant à l'entrée de marchands sur notre place de marché, qui ne doivent pas proposer des produits anciens et périmés. C'est aussi ce qui nous différencie d'autres places de marché concurrentes. Zalando propose aujourd'hui près de 300 000 articles et plus de 2 000 marques pour un total de 25 millions de clients actifs. Nous avons réalisé un chiffre d'affaires de 4,5 milliards d'euros en 2017 et avons pour ambition de le doubler notre volume d'affaires (GMV).

Yannick Mathan est actuellement responsable de stratégie de Zalando France. Il est entré chez l'e-commerçant allemand en 2015 comme analyste des ventes pour le marché français. Auparavant, il a travaillé pour Henkel, la firme allemande de produits d'entretien, de cosmétiques et d'adhésifs, entre 2013 et 2014. Il est diplôme de l'école de management de Grenoble et a étudié à l'Université d'Alberta au Canada et à l'Université de Sun Yat-Sen en Chine. Il participera au JDN event "Digital store" du 29 janvier 2019 à Paris.