Manon Allender (Piece & Love) "Piece & Love réalise un million d'euros de chiffre d'affaires sur ses 16 premiers mois"

De Koh-Lanta à entrepreneuse. Manon Allender a cofondé Piece & Love, une DNVB qui vise à dépoussiérer l'univers des puzzles. Entre production locale et développement raisonné, elle explique sa nouvelle aventure.

JDN. Comment est né le concept de Piece & Love ?

Piece & Love est une marque qui vise à dépoussiérer le puzzle, une activité que tout le monde a déjà pratiquée étant plus jeune. Pendant le confinement, je me suis retrouvé à réaliser des puzzles en famille et j'ai été frustré par le choix des visuels que je trouvais trop limité. L'idée a donc germé de créer une marque avec des visuels originaux qu'il serait possible ensuite d'encadrer. Un argument important pour tous ceux qui, comme moi, sont frustrés à l'idée de détruire leurs créations après des heures de travail. Nos puzzles sont fabriqués en France en carton recyclé sans aucun plastique. Nous sommes une petite structure de deux personnes.

Quel est le profil de vos clients ?

Notre cible est adulte et notre objectif est de démocratiser cette activité apaisante et pleine de bienfaits pour l'esprit. Nous créons des visuels décalés pour attirer des personnes qui ne seraient pas forcément intéressées par les puzzles. Notre volonté n'est donc pas d'être présent dans les magasins de jeux. Nos produits sont distribués dans des concepts stores, magasins de décoration, mais aussi dans des enseignes telles que le BHV ou les Galeries Lafayette. Malgré la fabrication encore très artisanale, nos prix restent accessibles avec des puzzles 1 000 pièces qui coûtent moins de trente euros. Ces produits ont l'avantage de bénéficier d'un fort potentiel cadeau et d'un taux de rachat élevé.

Quelques chiffres à partager sur votre activité ?

Notre premier bilan sur seize mois s'élève à un million d'euros de chiffre d'affaires. Nous restons en croissance sur notre deuxième bilan, même si nous subissons comme tout le monde l'environnement inflationniste. Nos revenus se répartissent équitablement entre B2C et B2B. Il faut noter qu'il y existe une saisonnalité très forte sur le puzzle. Raison pour laquelle notre meilleure période reste l'hiver. Nous essayons actuellement de créer d'autres produits plus propices à l'été, à l'image d'un mini memory qu'il est possible d'emporter partout pour jouer avec ses amis. Notre objectif est de rester fidèle à notre univers de marque, très coloré et décalé, tout en continuant de produire en France.

Les coûts d'acquisition pèsent en général sur la rentabilité des marques DTC. Quels sont vos canaux d'acquisition ?

Nous avons confié la gestion de l'acquisition à une agence en qui j'ai entière confiance. Les coûts d'acquisition en ligne ont effectivement augmenté. Par exemple, l'acquisition sur Pinterest est trop onéreuse en ce qui nous concerne pour l'instant. Pour autant, j'ai moins de recul que d'autres marques sur la hausse des coûts d'acquisition puisque cela fait à peine un an que nous investissons dans de la publicité payante. Ces dépenses représentent aujourd'hui l'essentiel de nos coûts d'acquisition. 

Pour autant, nous avons la chance de bénéficier d'une communauté forte sur les réseaux sociaux, dont notamment Instagram. Après un an et demi, nous avions atteint 25 000 abonnés sur Instagram entièrement de manière organique. Notre identité de marque nous aide à générer cet effet viral. Par exemple, le visuel de notre premier puzzle qui affichait "Je m'emmerdais" s'est très bien vendu et a été très partagé sur le Social Web.

Outre la publicité en ligne, quels sont vos autres leviers pour faire connaître la marque ?

Pour surprendre nos clients, nous créons régulièrement de nouveaux produits en réalisant des collaborations comme par exemple avec Médecins sans frontière, la Tour Eiffel, le magazine Têtu, etc. Nous aimons être là où l'on ne nous attend pas. Pour ces collaborations avec les marques, nous sommes en général force de proposition. Nous réalisons également des collaborations avec des artistes à travers lesquelles nous valorisons leurs œuvres en échange d'une rétrocession sur les revenus générés. Nos puzzles sont en général mis en avant dans les points de vente de nos distributeurs partenaires, ce qui en font de superbes vitrines pour nos produits.

Comment avez-vous réussi à développer une marque tendance dans une catégorie comme le puzzle ?

Sans avoir vraiment les codes des réseaux sociaux, mon associé et moi avons simplement réfléchi à ce qui nous faisait rire. Nous avons essayé de prendre le contre-pied de tous les codes du puzzle existants pour les tourner en dérision. La communauté a senti que nous étions honnêtes. Je n'ai à aucun moment cherché à faire un business plan ou à surfer sur une tendance. Cet aspect "love brand" vient du fait que nous faisons les choses sans nous prendre au sérieux et cela résonne chez nos clients. Ils apprécient notre côté décalé et notre proximité que l'on retrouve à tous les niveaux, de nos articles à notre communication en passant par notre SAV. Par exemple, nous envoyons les pièces manquantes si besoin en nous contactant par email à monchienamangeunepiece@piecesandlove.fr.

Avez-vous l'objectif de vous développer à l'international ? Une levée de fonds pour financer cette croissance est-elle d'actualité ?

Un développement à l'étranger est effectivement à l'étude. Nos produits sont déjà distribués dans des boutiques en Allemagne, Suède, Italie, etc. Sur notre site Web, les Etats-Unis représentent déjà notre deuxième source de trafic visiteurs. Nous avons ainsi traduit certains de nos visuels, dont notre modèle best-seller "Je m'emmerdais" (traduit en "bored as fuck", ndlr). Nous allons probablement tester le marché en faisant des salons sur place. Si nous décidons de nous développer aux US, nous le ferons intelligemment en produisant sur place pour rester cohérent avec nos convictions. Une levée de fonds est aussi d'actualité. Si cela se fait, il ne s'agira pas d'un montant impressionnant car nous voulons prendre notre temps et grandir petit à petit tout en conservant autant que possible notre indépendance.

Quels sont vos objectifs pour les années à venir ?

Nous allons consolider l'équipe actuelle avec des profils seniors, même si l'objectif est de ne pas dépasser 4 à 5 collaborateurs.  Outre notre développement à l'étranger, nous prévoyons de lancer de nouveaux produits au-delà du puzzle que nous annoncerons prochainement.

Manon Allender est la CEO de la marque Piece & Love, une marque de puzzles pour adultes qu'elle cofonde en 2020. Cinq ans auparavant, elle avait participé à l'émission de télévision Koh Lanta.